2025年12月11~12日，由《物流技术与应用》杂志主办的“第十三届全球智能物流产业发展大会暨2025全球物流装备企业家年会”成功举办。作为本次大会的重要组成部分，市场营销论坛率先启幕。会上，上海仙工智能科技股份有限公司全球市场总监龚紫婷女士在题为《机器人企业的全球化路径与海外市场营销策略》的分享中，结合丰富的行业经验与仙工智能的海外拓展实践，深入剖析了中国移动机器人企业如何精准定位海外市场痛点、如何建设全球范围内的本地化体系，为参会者带来了深刻启示和有效建议。演讲内容整理如下：

龚紫婷

上海仙工智能科技股份有限公司全球市场总监

机器人行业核心特性

1.ToB属性主导决策逻辑：器人行业聚焦企业级客户，产品单价高、使用周期长、解决方案复杂，导致客户决策链极长，需对接多层级决策者，而非简单的单次交易决策。

2.需求高度非标化：工业物流场景中，货物形态涵盖原材料、半成品、成品等多种类型，不同行业（半导体、汽车零配件、电子等）的需求差异显著；即使同一行业、同一企业，不同工厂的自动化程度、上层业务系统、车间布局也存在较大差异，不存在统一的自动化需求标准。

3.机器人成自动化刚需载体：在全球工业变革与数字化转型背景下，机器人成为自动化与数字化落地的关键载体。同时，日本、美国等海外市场面临劳动力短缺问题，自动化从 “可选项” 转变为企业可持续发展的 “必选项”。

机器人企业海外客户四大核心痛点

海外客户核心需求是 “长期运营能力”。海外客户并非购买单一机器人产品，而是追求未来5~10年稳定的供应链、本地化服务、持续迭代的产品能力等综合性长期运营保障，品牌、产品、服务、供应链均是考量核心。

1.快速定制化需求：部分客户（如经销商）希望快速获得自有品牌的机器人产品，无需投入大量研发时间，终端客户因工厂场景复杂，需要多样化机器人适配不同需求，且要求快速交付。

2.多品牌兼容难题：客户可能同时采购多个品牌的产品，不同品牌产品之间缺乏统一协同系统，难以实现高效联动。

3.本地化服务缺失：海外客户采购设备后，担心在当地无法获得及时的技术支持、维修保养等服务，影响设备长期稳定运行。

4.供应链稳定性担忧：疫情后，客户对供应链的稳定性要求显著提升，关注企业是否具备长期稳定的供货能力，避免因供应链中断影响生产。

仙工智能的核心竞争力与全球化基础

1.产品与技术体系

仙工智能以核心控制器为技术核心，控制器出货量连续两年全球第一；构建了丰富的机器人产品库，涵盖上千种品类，并打造 “All in One” 一体化软件系统，解决多品牌兼容与非标场景适配问题；推出智能选型平台，通过问答形式帮助客户快速锁定符合需求的机器人产品，降低选型门槛。

2.市场与服务布局

仙工智能已服务 65 个国家和地区，积累服务1500 +海外客户，在德国、美国、日本等核心市场设立驻点与仓库，具备本地化服务与交付能力；可为具身智能等新兴领域企业提供机器人开发支持，拓展业务边界。

3.订单导向的行业洞察

仙工智能通过 CRM 系统分析订单数据，精准把握行业需求趋势，聚焦高潜力赛道，优化资源配置。

机器人企业全球化的核心路径：本地化体系建设

本地化并非简单的海外设厂或招人，而是涵盖品牌、业务、产品、服务、供应链等多维度的体系化工程，其核心是建立客户信任，传递长期运营能力。

1.营销体系重构：从 “产销” 到 “销研产”

国内企业多采用 “先研发、再生产、后销售” 的正向模式，而海外市场需反向运作，构建 “销研产” 闭环。

（1）销售先行：销售团队深入海外市场，理解不同国家、行业的痛点需求，为业务布局与产品研发提供依据，而非盲目推广产品。

（2）产品迭代：产品市场团队收集销售反馈的客户痛点，传递给研发团队，推动产品优化与非标产品标准化；同时，销售在与客户沟通中持续收集新需求，形成 “研发—销售—反馈—迭代” 的良性循环。

（3）供应链适配：结合不同区域市场特点，布局本地化生产或合作伙伴体系，保障供应链稳定性，缩短交付周期。

2.三大市场协同：品牌、业务、产品的联动

（1）品牌市场：核心目标是让客户 “知道你、相信你”。通过谷歌优化、展会参展、内容营销等渠道，建立基础品牌认知；同时，通过展示本地化服务案例、成功交付视频、客户证言等，传递企业实力，破解信任壁垒。品牌建设需避免 “空壳化”，如社交媒体需积累一定粉丝基础，避免因关注度过低被质疑企业资质。

（2）业务市场：核心目标是让客户 “找到你、选择你”。通过线索挖掘、精准活动策划等方式，为销售划定目标客群与业务方向，避免盲目拓展导致的成本浪费；先聚焦核心客户（“大鱼”），再以点带面扩散至周边客群，提升转化效率。

（3）产品市场：核心目标是让客户 “理解你”。为销售提供具备价值传递能力的 “敲门砖” 内容，如产品解决方案、场景化应用案例等，帮助客户快速理解产品如何解决其痛点，促进沟通效率。

3.服务与供应链：长期运营能力的核心支撑

（1）服务价值化：服务本身并非市场部职责，但需将服务转化为可传播的品牌资产。通过宣传本地化服务团队、服务覆盖范围、快速响应能力等，让客户感知 “购买后有保障”；例如，公开当地成功交付案例、服务客户名单，强化服务可信度。

（2）供应链透明化：向客户清晰展示本地化生产布局、合作伙伴体系，传递供应链稳定性。如仙工智能通过在德国、日本等核心市场的驻点与合作伙伴网络，让客户直观看到供货与服务能力。

全球化的本质是 “内核+信任”

全球化并非产品出海，而是能力出海。企业需回归内核，将品牌、业务、产品与销售力量深度融合，打造市场与销售的价值链接能力，向客户传递长期运营能力，而非单纯推销产品。信任是海外市场的核心通行证。本地化体系的核心目的是建立客户信任，无论是本地化服务、稳定供应链，还是品牌认知建设，最终都要落到 “让客户相信你能长期为其创造价值”。民营企业出海需发挥 “合力优势”。通过部门协同、“销研产” 闭环、区域深耕等方式，弥补品牌积累不足的短板，以灵活适配性应对海外市场的复杂需求，逐步实现从 “中国企业” 到 “全球化企业” 的转型。